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Marketing de Conteúdo:
O que é e como fazer

Postado por João Paulo Villa Mello em 12/11/2014 às 05:10

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Vou começar esse post hoje com duas citações, uma da nossa queridíssima Wikipédia e outra de Jon Buscall, um consultor de marketing lá da Suécia.

Marketing de conteúdo é qualquer forma de marketing que envolva a criação e compartilhamento de conteúdo para adquirir e educar clientes. Este conteúdo pode assumir diversas formas como notícias, videos instrutivos, white papers, ebooks, posts de blog, guias, artigos, perguntas e respostas, imagens, entre outros. O Marketing de conteúdo não é focado exclusivamente em vendas, mas sim em comunicação da marca diretamente com clientes e potenciais clientes. O conceito se baseia em gerar fidelização dos clientes ao entregar informações valiosas, de maneira consistente. O conteúdo é produzido pelas marcas visando se aproximar do cliente e sanar suas dúvidas/objeções e dicas ao longo do funil de vendas, mas sem intenção comercial direta, e sim educacional. O Marketing de conteúdo promete ser o grande motor para atrair clientes de qualidade, frente ao marketing digital. Entre os principais objetivos do marketing de conteúdo em uma empresa podem ser destacados o o aumento de vendas, do engajamento com os clientes e potenciais clientes e geração de leads. – Wikpédia

Marketing de conteúdo é um compromisso não uma campanha. – Jon Buscall

Bom, acho que já esclarecemos o que é o Marketing de Conteúdo, certo? Se sobrou alguma dúvida, por favor, pode comentar 🙂

Qual a importância do Marketing de Conteúdo?

Na minha visão, a principal importância dele se caracteriza pela quantidade de benefícios que ele traz para a sua empresa, vamos listar, por baixo, alguns:

  1. Adquirir clientes
  2. Educar clientes
  3. Gerar leads (potenciais clientes)
  4. Fidelização de clientes
  5. Ajuda o comercial na hora das vendas
  6. Reconhecimento de marca
  7. Aumento de engajamento

É, acho que da pra ter uma noção da importância dele, não? Não?! Então tudo bem, vou explicar a maioria desses tópicos para vocês! Mas antes, vamos dar uma olhada nas formas mais comuns de Marketing de Conteúdo?

  1. 79% – Blogs (posts)
  2. 74% – Mídias Sociais
  3. 65% – Materiais ricos (ebooks, infográficos, vídeos…)

No quesito técnico você não tem desculpa para “não fazer”. Quem, hoje em dia, não pode criar um blog? Mesmo que seja para começar!

Tendo esses números em vista, vamos ao que interessa, a prática!

O Marketing de Conteúdo na Prática

Para explicar na prática vamos, obviamente, pegar um caso prático (A WebingPro) em que podemos aplicar (e aplicamos, obviamente) e trabalhar o marketing de conteúdo.

Basicamente, toda empresa pode (e deve) trabalhar o marketing de conteúdo.

Aqui na WebingPro a gente começou a fazer por alguns motivos básicos, mas o principal deles, era a necessidade de explicar o nosso mercado para os nossos leads. Muitas vezes em trocas de e-mails, reuniões, ou conversas, nós nos deparávamos com simples questionamentos que, ali, na hora, era complicado explicar a fundo, tinhamos que ter uma explicação rasa e isso não era o ideal, como por exemplo, o que é um Wireframe, o que é o Mixpanel, o que é o AdWords e como ele pode ajudar a minha empresa (?) e por ai vai.

Para suprir essa necessidade, criamos o blog e agora sempre que esse tipo de coisa acontece, abrimos o blog ou passamos o link para o cliente e, veja só a quantidade de benefícios que isso traz.

  1. Explicar as coisas agora é muito fácil e as pessoas tem entendido melhor como funciona.
  2. Nosso comercial pode (e usa) o blog na hora de conversar com leads
  3. Criamos uma certa “autoridade” digital (vamos falar disso mais pra frente)
  4. Por criarmos a “autoridade”, passamos mais credibilidade
  5. Compartilhamos conhecimento e adquirimos conhecimento enquanto escrevemos.
  6. Aumentamos nosso engajamento com os clientes/leads (e a taxa de conversão!)
  7. Fortalecemos a nossa marca

Ou seja, por mais que ainda esteja no começo, o nosso blog já nos traz resultados satisfatórios e, para algumas pessoas, começamos a nos tornar autoridades, o que é, mais do que um bom resultado, é uma sensação maravilhosa! Amigos e pessoas começando a conversar mais com você com relação a determinados assuntos, esperando e respeitando a sua opinião (aqui eu falo como pessoa física, não como pessoa Jurídica, mas o efeito é o mesmo!)

Como fazer Marketing de Conteúdo

Antes de começar a pensar sobre estratégias de Marketing de conteúdo você precisa entender uma coisa muito bem!

“(…) Não se faz um bebê em um mês engravidando nove mulheres” – Warren Buffett.

Você precisa colocar na sua cabeça que certas coisas levam tempo para acontecer e você não pode fazer nada com relação a isso, afinal, ninguém pode acelerar o tempo! É impossível (sério, impossível mesmo) os seus posts começarem a dar um resultado extremamente positivo do dia pra noite, não se torna uma autoridade e nem ganha-se respeito do (e no) mercado de um dia pro outro. Não adianta você investir mais dinheiro ou esforço. Sabe por quê? Porque nós estamos construindo uma relação, uma autoridade e uma estratégia e não obtendo.

Dito isto, podemos começar a estudar um pouquinho mais sobre como fazer o tal Marketing de Conteúdo.

Definindo objetivos e estratégias

Antes de começar uma estratégia eu gosto de ter o meu ponto de partida, o meu ponto final, quem eu vou atingir e o caminho (meio) para chegar até eles (público e objetivo).

Só lembrando que vamos passo a passo, ok? Você não precisa definir o meio agora e o público logo de cara, existem etapas (explicadas abaixo), mas precisa definir o seu ponto de partida e o seu objetivo “final” (lembrando que isso nunca acaba, na verdade, você chegará ao seu objetivo e continuará melhorando a partir dele)

Planejamento - Marketing de Conteúdo
Planejamento – Marketing de Conteúdo

 

Ou seja, precisamos definir onde estamos, onde queremos chegar e como vamos chegar lá.

Dica: eu gosto de traçar dois objetivos, curto e longo prazo. Assim tenho melhor definido para mim e para o meu cliente, por onde vamos passar antes de chegar no nosso objetivo principal!

Hoje, particularmente, eu parto da premissa que devemos nos tornar autoridades no nosso negócio. Agora sim, vou te explicar o que é isso.

Autoridade digital

Basicamente ter o respeito das pessoas e do mercado que você atua. O conceito é simples, chegar lá que é complicado.

Ser uma autoridade significa que na hora que as pessoas quiserem (usando a WebingPro de exemplo) falar sobre Marketing Digital, Criação ou Desenvolvimento eles vão procurar o nosso blog ou, quando virem um artigo nosso, vão confiar.

Ou seja, é basicamente ganhar credibilidade no seu mercado através do meio digital. Imagina que legal as pessoas falando “Quer ler sobre [SEU MERCADO] então da uma olhada no site/blog/facebook da [NOME DA SUA EMPRESA]”. É basicamente isso 🙂

Personas

Ok, já definiu o seu objetivo? Já sabe onde você quer chegar? Então, antes de definirmos exatamente como chegaremos lá precisamos definir quem é o nosso público alvo.

Antes, vamos ao conceito de persona, consultando mais uma vez nossa querida Wikipédia

Personas são personagens fictícios criados para representar os diferentes tipos de usuário dentro de um alvo demográfico, atitude e/ou comportamento definido que poderia utilizar um site, uma marca ou produto de um modo similar. Personas são uma ferramenta ou método de segmentação de mercado. O termo persona é usado amplamente em aplicações online e tecnológicas, bem como em em publicidade, onde outros termos como retratos de pena também podem ser usados. – Wikpédia

Entendeu? 🙂 Você mapeia o seu público, criando uma pessoa fictícia que tenha os mesmos costumes que o seu público alvo (generalizando, claro, mas pegando a maioria).

Algumas perguntas que você deve responder para ter sua persona (Lembrando que essas perguntas variam relativamente de estratégia para estrégia, pessoa para pessoa, empresa para empresa e por ai vai, essas são as que eu costumo usar e que tem sido muito úteis):

  1. Dados demográficos/pessoais
    1. Nome
    2. Idade
    3. Emprego
    4. Renda Mensal
    5. Estado Civil
    6. Sexo
    7. Filhos
    8. Graduação
    9. Pós Graduação
    10. Cidade/UF
  2. Rotina da persona
    1. Período da Manhã (06h ~ 12h)
    2. Almoço (12h~13)
    3. Período da Tarde (13h ~ 18h)
    4. Período da Noite (18h ~ 23h)
    5. Sábado
    6. Domingo
  3. Problemas da sua persona com relação ao seu produto
    1. Quais são os problemas que sua persona?
      1. Exemplo: “Quero aprender mais sobre marketing digital”
    2. Como o seu produto ajuda ou resolve o problema da sua persona?
      1. Exemplo “Blog com conteúdo que pode ser acessado a qualquer momento”
    3. Em que momento da rotina da sua persona o seu produto entra?
      1. Exemplo: “O Blog é facilmente lido e acessado via celular, então enquanto você está no transporte público ou no seu horário de almoço, pode ler alguns artigos”

Sim, isso tudo você quem vai criar, um nome, idade, se tem filhos ou não, renda mensal e por ai vai, tudo isso com uma média do seu público alvo. É importante manter essa ordem, por que se você começar pelo 3 ou pelo 2 e pular um, algumas lacunas ficarão em branco.

A terceira etapa é uma das mais importantes, é onde identificaremos o problema que o nosso público tem e como podemos ajudar ele a resolver. Caso o seu conteúdo não necessariamente resolva um problema, não tem problema, você pode pular a etapa 3a e passar direto para a “solução”, que ai na verdade será o benefício do seu “produto”.

Beleza, agora já sabemos onde estamos, onde queremos chegar e quem precisamos atingir para chegar lá. Agora precisamos saber como vamos chegar lá 🙂

Funil de Vendas

Acho que você já ouviu falar muito sobre o funil de vendas, né? Vamos lá, ele é dividido em três partes, com várias etapas em cada uma.

 

Funil de Vendas - Créditos a Rockcontent | www.marketingdeconteudo.com
Funil de Vendas – Créditos a Rockcontent | www.marketingdeconteudo.com

 

Certo, então temos:

  1. Topo de Funil – Captação (Geração de Leads)
    1. Aqui o usuário vai descobrir e se interessar pela sua marca/empresa/produto
  2. Meio de Funil – Convencer
    1. Aqui nós precisamos convencer ele, despertar a intenção de compra/consumo
  3. Fundo de Funil – Efetuar a venda
    1. Aqui o seu usuário irá avaliar e converter.

Na imagem (Valeu, Rockcontent :)) podemos ver que antes, o marketing era responsável apenas por trazer o lead para o topo do funil, porém, podemos observar como isso mudou atualmente, agora é dever do marketing levar o usuário até ele se convencer de comprar. Ou seja, o marketing, que antes era responsável pelo topo do funil, agora é responsável pelo topo e pelo meio dele. Ai vemos o quão importante é o marketing (de conteúdo) e o tamanho da sua responsabilidade na hora de convencer o nosso cliente.

Imagine, se você tem um bom conteúdo, é visto como uma “referência” (autoridade), por que as pessoas não vão comprar de você?

“Ta bom João, agora eu sei o que é Funil de Vendas, como vou usar isso pra achar o meio para atingir meu público e meu objetivo?” – Você, sobre o que eu disse acima.

Ahá! Sabia que você ia perguntar isso (ou não, mas é uma pergunta importante!). Temos as três etapas do nosso funil muito bem definidas:

  1. Captar
  2. Convencer
  3. Converter

Certo, agora que já temos isso mapeado precisamos definir como, em cada etapa do funil, vamos agir. Abaixo, algumas dicas para conteúdos 🙂

  1. Topo de Funil (Captar)
    1. Posts em blogs
    2. Infográficos
  2. Meio de Funil (Convencer)
    1. Ebooks
    2. E-mail marketing
    3. Webinars (Workshops online)
    4. Posts de blogs
  3. Fundo de Funil (Converter)
    1. Cases de sucesso de clientes (Depoimentos)
      1. Gatilhos mentais (Podem ler um pouco mais sobre aqui)
    2. Cupons de desconto
    3. Atendimento personalizado

Viu só? Agora sabemos onde estamos, onde vamos, como vamos e com quem iremos 🙂

Não cometa tais erros!

Como toda estratégia, existem erros muito comuns e que podem matar a sua estratégia! Então, por favor, evite-os! Passe longe deles.

1) Ter todo o conteúdo somente sobre a sua empresa

Puts, esse é um dos que mais acontece. Algumas pessoas acreditam que o marketing de conteúdo é ficar falando sobre a sua empresa. Nãããão! É exatamente o contrário, é mostrar que a sua empresa entende do mercado, do assunto, enfim, gerar e passar credibilidade, educar… Não ficar falando “estou aqui, estou aqui, eu existo, estou aqui genteee”.

2) Não se aprofundar

“Ta, beleza, muito fácil fazer conteúdo, não posso falar da minha empresa, vou falar sobre o mercado, vou explicar por cima como ele funciona”

Nãããão! Cuidado para não ser raso demais em um determinado assunto, ficar “só por cima” não vai levar seu lead a lugar nenhum, muito pelo contrário, pode ainda despertar mais dúvidas nele.

3) Não seja técnico demais

É, eu sei que eu pedi pra você se aprofundar nos temas na dica acima, mas tome cuidado para não ser técnico demais. Lembre-se de quem é o seu público, se ele vai entender o que você está falando e se aquilo é interessante e relevante para ele.

4) Consistência

Você precisa que seus conteúdos sejam consistentes, em formato e periodicidade, e é ai que a maioria se perde. Defina uma pauta mensal. É melhor você postar de 2 em 2 semanas, que é quando vai ter tempo, do que falar que vai postar todos os dias e nunca postar 😉

5) Paciência

Bom, acho que já discorri bem sobre isso aqui. Lembre-se, não é obter, é construir. Os resultados não vem da noite pro dia. Não meça esforços para chegar lá, com a estratégia bem traçada, você chega!

6) Não ter uma persona bem definida

Esse é um problemão na verdade, se você não definir bem a sua persona (ou o seu objetivo) você vai fracassar. Então, é melhor você demorar para começar qualquer coisa e ter uma persona bem definida, do que fazer de qualquer jeito e se perder no meio do caminho.

7) Não definir conteúdo para cada parte do funil

É, isso mesmo. Cada etapa do seu funil precisa, além de estar mapeada, estar com o conteúdo certo. Não adianta nada você escrever mil conteúdos sem direcioná-los para as etapas certas ou então escrever mil conteúdos para uma etapa só. Pare, pense e escreva para cada uma das etapas.

8) Não educar/ensinar.

Ah, eu te dei um problema ali em cima (Falar somente sobre a sua empresa) e agora eu te dou a solução. Se você não educar ou ensinar o seu visitante sobre algo que ele esteja pesquisando ou precisando saber, você vai ser irrelevante para ele. Então, procure escrever conteúdos que resolvam problemas reais (No nosso caso aqui, “O que é Marketing de Conteúdo?”).

9) Não divulgar, ou não divulgar corretamente o seu conteúdo

Beleza, ta de brincadeira que você vai escrever e não vai divulgar, né? Você precisa contar pro mundo (mentira, só pro seu público ~e pros seus pais~) sobre o seu conteúdo, e ai você vai utilizar os canais da sua empresa para isso 🙂 (E-mail marketing, Facebook, AdWords…)

Alguns dados interessantes

  • Empresários gastam mais de 25% de seu orçamento em marketing de conteúdo.
  • Conteúdos de mídias sociais impulsionam as vendas: 67% das companhias encontram consumidores via Facebook, 61% via LinkedIn, e 53% via Twitter.
  • 78% dos Diretores de Marketing acham que conteúdo personalizado é o futuro do marketing.
  • 90% dos consumidores acham conteúdo personalizado útil.
  • 75% das pessoas não acreditam em anúncios.
  • 91% das empresas B2B e 86% das empresas B2C utilizam marketing de conteúdo.
  • Blogs representam o 3º recurso digital mais influente (31%) na hora de fazer compras, atrás, apenas, de sites de varejo (56%) e de marcas (34%).
  • Mídias sociais e blogs contam por 23% de todo o tempo gasto on-line.
  • 60% dos consumidores se sentem mais confiantes a respeito de uma companhia depois de ler conteúdo personalizado em seu site.
  • 93% das experiências online começam com uma ferramenta de busca.
  • 75% das buscas não passam da primeira página de resultados.
  • 68% dos consumidores vão às redes sociais para lerem publicações sobre produtos.

Fatos retirados do Viver de Blog, mantido pelo Henrique Carvalho. Para conferir um infográfico completo – [INFOGRÁFICO] Marketing de Conteúdo – O gigante que ainda não acordou

Conclusão

Bom, chegamos ao final de mais um post. Espero que tenham entendido o que é o Marketing de Conteúdo e qual a importância dele para o seu negócio e para o mundo de hoje, onde as pessoas e o marketing em si, estão mudando constantemente.

Lembre-se da importância de definir todas as etapas do seu processo, do seu funil e a sua persona antes de começar qualquer estratégia.

Lembre-se também (mais uma vez, vou falar isso quantas vezes forem necessárias) que não é de um dia para o outro que os resultados virão e você vai ficar bilionário com as campanhas mais lindas do mundo.

Você está construindo uma estrégia, um relacionamento, uma imagem, está construindo a sua reputação, então, é melhor você fazer isso com calma e com cuidado, por que (como meus pais me diziam tempos atrás) a confiança/credibilidade é como a estrutura de uma casa, você leva anos para construir e, se ela ruir, você vai demorar muito mais pra reconstruir. E ouso dizer mais, no meio do processo, o menor erro de cálculo pode impedir que ela chegue no final e o trabalho ai será muito maior.

Agradecimentos!

Bom, enquanto escrevia esse post fiz uma enorme pesquisa na internet para poder passar para vocês tudo o que eu sei sobre esse assunto que, cada dia mais, vem ganhando um espaço imenso no mercado.

Li diversos artigos nos seguintes blogs:

  1. Marketing de Conteúdo – http://marketingdeconteudo.com/
  2. Viver de Blog – http://www.viverdeblog.com
  3. Endeavour – http://www.endeavor.org.br/

Acho que é isso pessoal, não vou me estender muito mais. Quero, como sempre, agradecer a atenção e a oportunidade de compartilharmos conteúdos com vocês! Qualquer dúvida, crítica, sugestão, por favor, podem comentar, vou responder com o maior prazer 🙂

Conheça o autor do post

João Paulo Villa Mello:
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Falar de si próprio é sempre complicado, né? Mas vamos lá... Viajante nas horas vagas, fascinado pelo mundo e louco para conhecer a Austrália. Sou um cara persistente, sonhador e apaixonado pelo meu trabalho. Por ser designer, sempre fui muito criativo e sempre tive uma imaginação muito fértil, é comum me ver em outro mundo :) Sou desde pequeno apaixonado por design, onde conheci toda a parte de ux, ai e o marketing digital, o qual tenho o prazer de respirar todos os dias <3