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Facebook Ads e Gatilhos Mentais: Uma Combinação Poderosa

Postado por João Paulo Villa Mello em 15/10/2014 às 08:32

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Você já deve ter ouvido falar nos dois termos que citei no título. Caso não tenha ouvido falar em um ou em outro, tudo bem, posso te explicar rapidamente cada um 🙂

Gatilhos Mentais

A “nova moda do Marketing Digital” (que de nova, não tem nada, foi criada no século passado, para vocês terem uma ideia!).

Sou muito cético quando escuto/vejo pessoas falando “Utilizei x técnica/estratégia e aumentei minhas vendas/conversões/resultados em x%”. Mas, por incrível que pareça, os gatilhos mentais realmente funcionam e são uma arma muito poderosa.

Basicamente é uma “brincadeira” com o seu inconsciente. Mas são argumentos de persuasão muito poderosos e eficientes. Alguns exemplos rápidos e práticos listados abaixo:

  • “Vagas limitadas, inscreva-se agora mesmo no curso XPTO”
  • (Comprando roupas) “É a última peça com esse número Sr(a) e se você levar agora consigo 10% de desconto”
  • “Feche negócio agora e garante um brinde exclusivo para você”
  • “Dica bônus no final do artigo!”

Acima temos apenas 3 tipos de gatilhos muito influentes na nossa decisão. Mas não se preocupe, vou explicá-los melhor um pouquinho mais para baixo nesse post.

Facebook Ads

Bom, se você ainda não sabe o que é o Facebook Ads, precisamos dar uma atualizada! É, hoje em dia, uma das ferramentas mais importantes do marketing digital e quase essencial a toda campanha/ação que realizaremos (claro, tudo depende do seu foco, do seu público e principalmente do seu objetivo, mas são raros os casos que não usaremos o Facebook)

Basicamente é a ferramenta do Facebook que usamos para criar as campanhas e os anúncios que veicularão dentro da rede social, com diversos objetivos (Likes, Cliques em Links, Patrocinar Posts, Baixar aplicativos… uma infinidade de possibilidades).

Aqui tem um link do próprio Facebook para você ler e entender um pouco melhor sobre: https://www.facebook.com/business/products/ads

7 Gatilhos Mentais

Bom, nós já falamos acima o que são os gatilhos mentais, agora vou apresentar alguns deles para vocês. Sintetizei aqui os principais e os que podem ser muito úteis na hora de criar o seu anúncio, se pesquisarem internet a fora vocês verão que são uma infinidade de gatilhos mentais.

1 – Prova Social

Você precisa comprar um produto que só é encontrado em 2 lojas da sua cidade. A loja #1 é a mais popular, seus amigos e conhecidos já compraram lá e recomendam o local. Já a loja #2 é menos popular e seus amigos nunca compraram nela e você nunca ouviu falar mal ou bem dela. Imaginando que os preços sejam os mesmos, onde você compraria?

Se a sua resposta foi “Na loja #1, logicamente”, então você foi pego pelo gatilho mental da Prova Social. É bem simples, nós tendemos a tomar decisões baseadas em recomendações. Se alguém que confiamos recomenda uma padaria ou um restaurante nós nos nos sentimos muito mais tentados a ir até o local e provar.

Um bom uso disso são os “Depoimentos” ou então exibir os seus clientes.

2 – Curiosidade

Existe uma teoria que diz que quando existe uma lacuna entre o que sabemos e o que queremos saber nós nos sentimos motivados a buscar respostas. Essa teoria chama-se “Teoria do Intervalo da informação”, de George Loewenstein.

“O segredo que pouquíssimas pessoas tem acesso sobre o Google e seus funcionários”. Você clicaria nesse link? Se a resposta foi “Não”, parabéns, você é uma das pouquíssimas pessoas no mundo que resistem a essa tentação. Agora se você respondeu “Sim”, fique tranquilo, é instintivo clicarmos nesses títulos altamente curiosos.

3 – Reciprocidade

O nome do gatilho já diz tudo sobre ele. A reciprocidade é uma forma muito eficaz de, por exemplo, obter uma boa lista de e-mails. Hoje em dia usa-se muito no meio digital em troca de conteúdo. “Insira seu e-mail para receber o Ebook do passo a passo de como Anunciar no Facebook”, você faz essa troca instintivamente, afinal, o que é o seu e-mal perto do ebook que você vai receber? (Um ótimo gatilho para ser combinado com o gatilho da Prova Social)

4 – Escassez

Esse é, de longe, um dos mais usados e um dos mais efetivos e poderosos, mas também é o mais arriscado/perigoso de ser usado.

O sentimento de escassez provoca respostas imediatas, ao saber que é a “última oferta” você reconsidera sua opção de compra e tem um aumento muito grande na chance de conversão.

Um exemplo interessante da escassez: “Vagas limitadas! Seja um dos 10 alunos do melhor curso de Marketing Digital do Brasil”

Mas cuidado, ao utilizar muito esse gatilho você pode perder a sua credibilidade.

5 – Urgência

Muito parecido com o gatilho da escassez, quase sempre são utilizados juntos, afinal, ao criar um sentimento de escassez, automaticamente cria-se um sentimento de urgência.

A diferença é que nem sempre criamos escassez pela urgência, por exemplo, “Inscrições com 50% de desconto apenas até hoje às 23h59”. Você cria uma urgência em comprar, mas não cria a escassez das vagas.

6 – Por que

“Esse curso custa R$ 1.990,99 mas hoje você poderá fazer sua inscrição por apenas R$ 19,90”. Com certeza você quer saber o motivo do desconto de quase 100% e consequentemente clicará no link.

Nosso cérebro precisa dessas respostas, ele está sempre atrás de significados.

7 – Simplicidade

Você já ouviu sua mãe falar da “Lei do menor esforço”? A minha mãe sempre me falava que eu procurava o jeito mais fácil de fazer as coisas. Isso nem sempre é bom, que fique claro, mas é do ser humano, gostamos de procurar atalhos para realizar algumas coisas de uma maneira mais rápida/simples/ágil.

“Passo a passo do Facebook Ads” (é um post que estou preparando hein!) ou então “O jeito mais simples de obter resultados na internet”, veja como esses títulos são atraentes e despertam interesse.

Resumindo…

Enfim, resumi acima alguns gatilhos mentais que podemos utilizar nos nossos anúncios, como disse, se pesquisarem, vocês acharão vários outros (enquanto eu escrevia esse post e consultava o Google, livros e afins, contei uns 16 ou 17, mas existem muitos mais!). Mas vamos agora para a parte prática, o Facebook Ads!

A arma poderosa que essa combinação é

Você já sabe o que são os Gatilhos mentais e já sabe o que é o Facebook Ads, agora eu vou te dar o “beabá” dessa combinação poderosa.

Quando você cria um anúncio no Facebook você pode ter diversos objetivos, como já comentamos, mas todos eles são uma “Ação”, certo?

Você precisa convencer o seu público alvo que ele deve tomar aquela ação! Seja um download, um clique ou um like.

Bom, podemos fazer isso de várias formas, vou citar algumas que funcionam muito bem, em conjunto com os gatilhos mentais.

Lembrando sempre que partimos do princípio que o seu público está bem segmentado e correto.

Exemplos de Anúncios

Abaixo vou citar algumas ações que queremos que nosso usuário tome e vamos fazer uma comparação entre dois anúncios.

Venda de Curso

Vamos lá, você quer anúnciar um curso de redação persuasiva, vamos ver abaixo dois jeitos de anunciá-lo, ressalto que nenhum dos dois estão errados, mas um é mais “clicável” que o outro.

Anúncio #1

“Curso de redação persuasiva em Florianópolis, dias 01 e 02 de Novembro, apenas R$ 180,00”

Anúncio #2

“O passo a passo para convencer seus clientes e aumentar o seu faturamento, inscreva-se ainda hoje!”

Viram a diferença? O primeiro anúncio mostra dados, em tese, importantes, como data e o valor, mas concorda que esses dados são muito menos atrativos do que “O passo a passo para convencer seus clientes”? Ao invés de tonar seu anúncio clicável faz o seu público pensar muito “Tenho esse dinheiro? Essa data está disponível?” e pode acabar impondo barreiras que você não quer impor naquele momento.

Gatilhos utilizados: Simplicidade, urgência.

Inscrição em lista de e-mails

Agora vamos pegar um segundo exemplo, você quer aumentar a sua lista de e-mails. Vamos a mais dois anúncios

Anúncio #1

“Inscreva-se na nossa lista de e-mails e tenha acesso a novidades e dicas de marketing digital”

Anúncio #2

“Aumente seus lucros em até 50% em apenas 7 dias, baixe o nosso ebook sobre marketing digital”

Mais uma vez eu lhes pergunto, qual vocês acham mais “clicável?”. É lógico que o segundo exige um trabalho maior, de criar um ebook, mas você ganhará muito mais cliques assim, afinal, vale mais a pena você investir mais tempo e ter melhores resultados do que querer fazer algo para ontem.

Gatilhos utilizados: Reciprocidade, simplicidade, urgência.

Inscrições para um curso com vagas limitadas

Vamos supor que você tem um curso que está confirmado, mas para lotar a turma você precisa de mais 5 inscrições, o que você faz?

Anúncio #1

“Curso em Florianópolis sobre Marketing Digital nos dias 11 e 12 de Novembro, inscreva-se agora mesmo!”

Anúncio #2

“Aumente seus resultados e seu faturamento em 1 mês! Apenas 5 vagas, inscrições com 10% de desconto até 00h”

Percebam a diferença dos anúncios. Mais uma vez, é claro que no segundo anuncio nós oferecemos um benefício a mais, os 10% de desconto, mas o ponto é a linha de pensamento, os gatilhos que podemos utilizar para convencer nossos clientes. O que vai valer mais a pena para você? Não ter as inscrições ou ter as inscrições, mesmo oferecendo 10% de desconto?

Gatilhos utilizados: Por que, Escassez e Urgência

Resumindo…

Citei 3 exemplos acima em que nenhum dos 6 anúncios estão errados, mas 3 deles são mais atrativos e tem maior potencial de conversão. Lembrando que ali eu coloquei apenas a descrição dos anúncios, se combinarmos isso com um pequeno título que chame a atenção do usuário você poderá criar anúncios impossíveis de serem ignorados!

Porém, não vou te dizer que é fácil fazer isso, parece, mas não é, para poder fazer esse tipo de coisa você precisa ter o seu produto muito bem esclarecido, por exemplo, para saber que você vai aumentar seus lucros em 50% em apenas 7 dias você precisa ter certeza dessa informação. (Acredito que isso seja impossível, se alguém souber me contate imediatamente hahaha mas tudo bem, nesse caso, era apenas um exemplo)

Para chegar nessas “frases” é muito “simples” (lembrando aqui que simples e fácil são coisas diferentes, citei acima que não é fácil, porém, é simples), antes de começar qualquer campanha tenha as seguintes perguntas respondidas:

  1. Qual o principal benefício do meu produto?
  2. Qual o maior problema do meu público alvo?
  3. Por que ninguém ainda o resolveu?
  4. Como eu resolvo o problema com o meu produto?
  5. Benefícios da resolução desse problema
  6. Como vou fazer com que o usuário do facebook tome uma decisão?
  7. Quais motivos eu vou dar para ele tomar essa decisão?

E o mais importante, não se esqueça que a imagem também faz parte do seu anúncio! Ela é de fundamental importância para que o seu anúncio seja impossível de ser ignorado.

Algumas dicas para sua imagem:

  • Ilustre o seu produto na imagem (Um ebook? Coloque a capa dele)
  • Possua um CTA – Call to Action (É um download? Uma inscrição? Coloque um botão de na sua imagem chamando o usuário para a ação)
  • Destaque-se do resto do conteúdo com uma borda (Anúncios no Facebook são misturados no resto do conteúdo, muitas vezes passam despercebidos, coloque uma borda no seu anúncio para chamar a atenção do seu público)

Conclusão

Bom, agora você conhece alguns gatilhos mentais e como usá-los nos seus anúncios do Facebook. Vou te contar que não existe receita para o sucesso! Existem boas práticas e boas estratégias e muito, muito teste! Se você acertar de primeira, parabéns, seu público foi muito bem definido e você tinha todas as respostas, não foi sorte, foi competência! Mas se não der certo na primeira vez, não frustre-se (nos ligue!, brincadeira hehe) continue testando até você acertar!

Observem que eu citei 7 gatilhos e usei apenas 5 em meus exemplos, mas sempre combinando um com o outro. Lembre-se de fazer isso e não apenas utilizar desesperadamente apenas um, como o gatilho da escassez ou da urgência.

Seja ético no uso deles, não minta, nunca! Não diga que são 5 vagas se são 10, não diga que o desconto é apenas até hoje se não for e não diga que o seu consumidor atingirá um resultado que ele não vai atingir, isso só vai queimar seu filme. E ai o gatilho da “Prova Social” que funciona com recomendações positivas, vai começar a funcionar inversamente, ninguém vai comprar/consumir de você, uma vez que outros que já consumiram vão falar mal da sua marca e ai você vai ter um problema muito maior e vai precisar de uma bela gestão de crise no meio digital para resolver esse problema, mas esse é um assunto para outra hora! 🙂

Bom, já sabem, compartilhem a informação se vocês a acharam útil, se tiverem dúvidas, sugestões e principalmente críticas, deixem nos comentários, vai ser um prazer responder 🙂

Muito obrigado pela sua atenção e até a próxima, abraços!

Conheça o autor do post

João Paulo Villa Mello:
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Falar de si próprio é sempre complicado, né? Mas vamos lá... Viajante nas horas vagas, fascinado pelo mundo e louco para conhecer a Austrália. Sou um cara persistente, sonhador e apaixonado pelo meu trabalho. Por ser designer, sempre fui muito criativo e sempre tive uma imaginação muito fértil, é comum me ver em outro mundo :) Sou desde pequeno apaixonado por design, onde conheci toda a parte de ux, ai e o marketing digital, o qual tenho o prazer de respirar todos os dias <3